专题：冬日给旧居变个魔术

百安居拿下原芳村东方家园店，广州新荔湾区建材市场——百安居正式接手原芳村东方家园店。

百安居醒目的橙色已经代替了东方家园耀眼的红色。在广州原东方家园芳村店自4月中旬宣布歇业之后的7个月后，该商店终于被广州百安居拿下，至此，东方家园在广州的两家店都已易手他人，全面撤离广州战线。

商店易手11月20日，当记者经过原东方家园芳村店所在花地大道时发现，东方家园的标志性红色已经被百安居的橙色所代替，在商店的外墙上，非常醒目地挂着标识百安居开业消息的大幅海报，商店的里里外外，则有很多身穿百安居工服的员工正在忙碌。

随后，记者致电了百安居华南区负责人，想要证实东方家园是否已经转让给百安居。百安居华南区总经理艾孝表示，百安居已经租下该商店的部分面积，店面的重新装修和规划正在进行当中，而且目前即将进入铺货阶段，作为百安居在广州的第三家店，该店规划面积达12000多平方米，初步计划在12月初试营业，12月16日正式开业。

东方之困2004年9月10日，教师节，东方家园在广州的第一家店就在这个特殊的日子高调开业了。作为中国北方建材超市的巨头，东方家园当时曾豪情满怀地表示要到2006年底要在广州开设6家分店。而且，在2005年初，东方家园在广州的第二家店面——番禺的万博中心店就已经投入到建设之中。

但是，非常可惜的是，该店在2005年底就正式易手吉盛伟邦，如今已经被吉盛伟邦建成了建材馆。时隔近一年，东方家园在广州的首家店又宣布易手百安居，东方家园的广州之行真可谓困难重重。

对于东方家园在广州的困局，有行内分析人士指出，这主要是由于选址和经营手法上的缺陷所造成的。当年东方家园选址芳村时，曾有许多行家都认为选址过偏僻，至少还要经历2到3年的辛苦煎熬才能修成正果。而对于东方家园在广州的经营情况，就更是惨淡，业内广为流传的"个位数现象"（有绝大多数时间该店的销售额不超过10万元）即是指东方家园。

更为重要的是，东方家园对该店的目标市场定位不准，而且主动性不强。虽然，当时东方家园在作客户定位时也提到了芳村之外的佛山和白云等市场，但真实情况是经营团队并未主动"走出去"看市场，想办法，而是"坐等客来"，这让东方家园失去了很多消费者。当然，其建材、家居（饰品类）、装潢、家具"四位一体"的经营模式也受到了相当大的挑战：将家具定位在3楼，家居饰品定位在2楼，也难服广州水土，遭遇了同类竞争对手的严酷挑战。

西方破局那么，对于西式建材超市的典型代表，能否破解东方家园留下的这一困局呢？百安居华南区总经理艾孝对此给出了如下的说法：首先，该店的经营环境发生了比较有利的变化：不仅新荔湾区中原芳村区属区有很多新楼盘正在开发，而且"近邻"白云区、荔湾区，以及佛山辖区内的桂城、南海、盐步等地的房地产开发也迎来了一个新的时代，目前正在开发的楼盘约40家，潜在的消费力显而易见。

其次，百安居在广州经营3年打下了坚实的基础。到目前为止，到百安居天河和海珠两家店的消费者已经突破了1000万大关。其次，百安居在广州的销售额一直都保持着每年递增30%多的增长速度，而且在刚刚过去的国庆黄金周还创下了"单店销售一小时突破100万元"的纪录。这说明百安居在消费者心目中已经具有很强的品牌地位。

此外，百安居比较严格的质量管理体系和优惠的价格体系，本身就对实惠的广东人有很大的刺激，对于消费者而言"买贵了可以索赔，买多了可以退货"又把消费风险几乎降到零，消费者自然容易接受。

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