�牐�靠专业立足以创新取胜——国安居总经理刘敦权谈建材市场专业化经营

�牐犜谏钲诮ú牡木�营者都朝着“大而全”的方向发展时，国安居却反其道而行之，专盯着厨房和卫生间作为其主营方向。今天的国安居，它的成功已向世人表明了选择“专业化”是正确的。随着市场的推进，其优势将更加明显。对于专业化，国安居总经理刘敦权最有发言权。

�牐�专注于探索专业化经营之道

�牐牸钦撸旱背跻到缱畹Ｐ牡氖悄忝堑牡乩砦恢谩⒔煌ɑ肪骋约叭障云湎碌钠�区商业优势会不会影响到你们的发展，但今天通过你们的努力，国安居成了深圳效益最好的建材市场之一。你们靠的是什么？

�牐犃醵厝ǎㄒ韵录虺屏酰�：国安居能有今天的发展，可以总结为六个字，那就是“专业化品牌化”。国安居是在一家倒闭的装饰材料市场的基础上发展起来的。2002年以前八卦岭片区分布着居家、雅居、雅居名店、雅美居等装饰材料城，在深圳甚至全国都有一定的影响力。但是随着市场竞争的加剧，这些市场在适应新的竞争时没有进行提升，基本上停留在租赁管理的水平上，抗风险能力很差，最后相继倒闭。国安居接手的是倒闭的雅美居。当时真是废墟一片，原来是把地方租给别人，别人做不好，现在我们航天远东自己来做。怎样才能做好呢。我们做了许多调查，尽管有许多不利的因素，但我们的优势也很明显。第一，我们的企业属于中国运载火箭技术研究院，有很强的综合实力；第二，航天远东的领导有很大的决心进入装饰建材行业，这个行业很少有国有企业，我们的进入会有很大的优势；第三，市场的物业是我们自己的，可以做长期发展的规划。

�牐犗肭宄�这些之后，我们就开始行动。我是学工科出生，没有经商的经验，更没有建材行业的从业经验，但是我坚信一点：做市场做企业要做出自己的特色。为了给国安居一个精确的定位，我们跑遍了深圳各个建材片区，走访和调查了不同的消费者，对深圳装饰建材行业的现状及发展趋势有了清晰的认识。最后得出，在竞争日益激烈的市场中要想突围，走专业化经营之路是我们的惟一出路。为此，我们大胆地提出了“专业化品牌化”经营思路和打造深圳最大的主题式建材市场的发展目标，专营陶瓷、橱柜、卫浴家装三大件。在经营的过程中，我们还根据消费者的需求创建了配套的国安居装潢中心，既满足了广大业主对设计、选材、施工一体化的需求，而且也推动了材料的销售。

�牐牼�过三年多的探索与发展，国安居在激烈的市场竞争中不断成长壮大，使我们更坚信了主题专业化的发展道路。

�牐牸钦撸耗阍跹�看待今后主题式、专业化的发展方向？

�牐犃酰核凳祷埃�国安居在当初选择专业化经营方向时，许多同行对我们并不太看好。一是八卦岭建材片区优势日见其下，二是当时所有人都认为“大而全”才是深圳建材市场的出路。但我们在研究国外装饰建材销售时发现建材超市只是销售中低端建材的卖场，而大部分中高端建材是通过专卖店形式销售的。其实，在零售商品领域中的日用品超市与百货商场也是因为不同商品的展示要求而出现的。那么，建材产品也因不同的展示方式可以产生截然不同的视觉效果，现代装饰产品的使用功能已基本同质化，而消费者对产品的视觉美感要求却越来越高。家装主材中的陶瓷、卫浴、橱柜不仅占材料费中的大部分，而且直接影响家居装修的风格和质量，消费者在选择时很慎重。因此，我们依据市场的需求，以“专业化品牌化”为经营定位，倡导体验式购物，主营陶瓷、卫浴、橱柜产品。经营中高端品牌，使产品和服务更有保障；选择厂家或总代理经营，这样就能保证价格真实，保证服务质量；建设大面积的形象展厅，不但为消费者创造舒适的购物环境，而且能全面感受产品的使用效果。这样，国安居的专业特色就与大而全的建材市场及超市形成鲜明的对比。

�牐犖胰衔�超市业态与主题式专业化的专卖店业态相互依存、相互补充，满足不同的目标客户群的需求，将会平行发展。当然，任何经营模式或定位都只是经营的手段，企业是否成功，关键还是在管理和服务上下功夫。

�牐�创新才能适应未来的发展

�牐牸钦撸耗闶歉龃葱乱馐逗芮康娜耍�也会主动采纳别人一些好的意见，这种品质对于你经营国安居有何帮助？

�牐犃酰浩涫涤胄矶嘤判愕耐�行相比，我们还有很多东西需要学习。要经营好一个市场，只靠勤奋的工作是不行的。在这个创新型的社会里面，管理者首先要有很强的创新意识，企业才能成为创新型企业。这样企业才有更强的竞争力，在国安居的发展过程中，我们的商品定位有所创新，我们的服务项目也有所创新。我们的商品陈列方式有更多的创新。这些除了我个人的贡献之外，也是采纳了许多业界人士和广大客户的一些好意见的结果。

�牐牸钦撸禾�说你在对国安居进行重新定位思考，变化将在哪些方面？

�牐犃酰鹤罱�我们在分析市场的同时，也对国安居的定位进行总结，认为国安居专业化经营模式还只是体现在产品及卖场环境定位上，而最关键的销售及管理模式并没有突破，这也是目前最难以实现的。当然，我们有信心在这个方面有所创新。目前，我们正在着手对供应商准入制度、退换货制度、售前、售中、售后服务标准及供应商管理规范做大幅度提升和完善。真正实现产品、服务、管理及卖场环境专业化、人性化。

�牐�明年计划开两家店

�牐牸钦撸汗�安居下一步有没有开分店的计划？你心中理想的国安居是一种什么样的状况？

�牐犃酰禾傅秸飧鑫侍猓�许多外界人士可能认为国安居是国有企业，比较保守，所以发展速度很慢。但我还是那句话：“国安居要做百年企业，而不是在短期内追求利润”，在我们的管理水平和经营模式没有成熟之前，我们是不会随意扩张的，这是对消费者和供应者负责的表现。目前，国安居扩张的条件已基本成熟，国安居扩张计划也得到上级企业领导的认可。预计未来一年内，将在关内开一家分店，在关外再开一家分店。

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